建筑模板銷(xiāo)售的致命誤區
建筑模板行業(yè)作為建筑施工類(lèi)建材，自然是典型的小眾工業(yè)品，區別于消費品，產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)業(yè)比重還是全民認知中，可謂小之又小。
加之深加工制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競爭程度粗獷，企業(yè)主的營(yíng)銷(xiāo)理念，更是相對傳統。不僅如此，在數以千計的中小型建筑模板企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，經(jīng)常存在各種營(yíng)銷(xiāo)認知誤區。
企業(yè)認為，建筑模板銷(xiāo)售講的就是關(guān)系，能否銷(xiāo)售成功，完全取決于有沒(méi)有關(guān)系、關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”。
這種誤區邏輯往往忽視了營(yíng)銷(xiāo)的基本出發(fā)點(diǎn)，就是你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)（用戶(hù)）的需求，你所提供的價(jià)值必須符合客戶(hù)預期。如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，就算客戶(hù)方是你親舅舅，那也不敢隨便采購你的。
另外，對關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理解也不能過(guò)于片面，需要從兩個(gè)層面思考：
1、有關(guān)系資源當然有好處，但在客戶(hù)方有無(wú)“關(guān)系”其實(shí)不那么重要，重要的是，你能否和客戶(hù)建立起良好的客戶(hù)關(guān)系，這才真正考驗營(yíng)銷(xiāo)人員的能力。
2、建筑模板終端客戶(hù)銷(xiāo)售是針對建筑企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，屬于典型的B2B銷(xiāo)售，涉及的人員和部門(mén)多，客戶(hù)關(guān)系不應限于某一人或一個(gè)部門(mén)，應著(zhù)眼于建立兩個(gè)組織間的關(guān)系，做到客戶(hù)關(guān)系在兩個(gè)組織間“無(wú)縫焊接”，才能避免因“P2P”或“單線(xiàn)型”客戶(hù)關(guān)系突然斷裂所帶來(lái)的風(fēng)險。
有客戶(hù)關(guān)系資源固然是好，能夠錦上添花，但能夠和客戶(hù)建立良好關(guān)系更為重要，關(guān)系切不能至上，能給客戶(hù)提供有競爭力的價(jià)值才是營(yíng)銷(xiāo)根本！
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